Comment négocier le prix d'une maison ou d'un appartement ?

La visite d’un bien peut déclencher un véritable coup de cœur. Il n’en faut pas plus pour acheter au prix fixé sans avoir pris le temps nécessaire à l’analyse des points faibles que peut présenter le bien immobilier convoité. Négocier le prix d’une maison ou d’un appartement est toujours possible, à condition d’argumenter avec objectivité.

Lister les points négatifs pour mieux négocier un bien immobilier

Le bien immobilier parfait est une denrée rare. Les clients qui souhaitent se porter acquéreurs d’une maison ou d’un appartement sont souvent déçus après une visite car la réalité n’est pas toujours en adéquation avec l’annonce qui les a tant séduits. Si l’on juge que le bien en question peut correspondre à ce que l’on recherche, il est nécessaire de répertorier tous les points négatifs pouvant justifier une baisse du prix de vente. Il est donc utile de vérifier l’état de :

• La toiture,
• La construction,
• La menuiserie,
• L’installation électrique.
• L’isolation,
• L’aménagement intérieur,
• L’aménagement extérieur (clôture, terrasse, portail, dépendances).

La mise aux normes de l’électricité est parmi les points importants. De même, l’absence d’une cuisine équipée ou bien encore d’un ascenseur si l’appartement est situé au-delà du 3^ème étage sont autant de points négatifs qui permettent de négocier le prix de vente. Si des travaux importants s’imposent, leur coût peut être un bon argument pour faire baisser le prix du bien immobilier.

Gare au coup de cœur lors d’une visite ! Il est préférable de ne pas s’emballer au premier coup d’œil et de solliciter un autre rendez-vous pour une contre-visite. C’est indispensable pour réfléchir calmement entre les deux visites puis porter un regard critique sur le bien immobilier. Cela est fondamental pour déceler le moindre défaut, mais aussi pour que par la suite la négociation soit plus crédible. Dire au vendeur « J’adore votre maison car elle a toutes les qualités que je recherche » puis négocier son prix de vente de 20 %, ça ne marchera pas. L’excès d’enthousiasme est anti-négociation.

S’informer sur le marché immobilier local

On ne visite pas un bien immobilier sans avoir au moins pris le temps d’étudier le marcher immobilier local. Cette précaution est utile pour repérer un bien surcoté. On se renseigne donc sur le prix au mètre carré d’une maison ou d’un appartement, selon ce que l’on recherche. Cela permet d’avoir des points de repères et de comparer le bien visité avec d’autres, similaires.

Pour préparer la visite, on peut par exemple consulter les biens à vendre sur le même secteur en visitant les sites d’annonces immobilières en ligne ou bien encore les sites d’estimations immobilières. Une autre solution consiste à se renseigner auprès d’un agent immobilier qui connaît bien la zone géographique en question et le prix du marché immobilier.

Se renseigner sur l’ancienneté de l’annonce

Même si le marché immobilier s’est un peu calmé ces dernières années, nombre de maisons et appartements se vendent en quelques semaines. Si l’annonce est diffusée depuis un trimestre au moins, il y a fort à parier que le propriétaire sera prêt à revoir son prix à la baisse. Peut-être attend-il de vendre pour se lancer lui aussi dans un autre projet immobilier ? Il n’a sans doute pas intérêt à laisser passer un acquéreur pour quelques milliers d’euros. Il est plus facile de négocier le prix d’un bien immobilier lorsque celui-ci est sur le marché depuis un certain temps.

Négocier fermement mais objectivement

Être objectif, c’est être honnête. Il est donc mal venu de négocier le prix d’un bien immobilier de façon démesurée s’il est au prix du marché et que la liste de ses défauts se résume à un papier un peu défraîchi dans la chambre d’amis.

Dans le même ordre d’idée, tenter d’obtenir un rabais parce que l’on ne dispose pas du budget suffisant n’est pas une façon de faire. Un acquéreur qui dispose d’une enveloppe de 200 000 € ne doit pas visiter un bien de 300 000 € en pensant qu’il va le négocier de 100 000 € ! Il est fondamental de visiter des biens immobiliers dont le prix se situe dans une fourchette en rapport avec ses possibilités financières. Autre faux argument de négociation : si le visiteur souhaite faire baisser le prix du bien en invoquant la petite superficie du terrain, la négociation n’est guère recevable. Il a visité ce bien en toute connaissance de cause. Un petit jardin n’est pas un défaut en soi, mais juste une spécificité.

Pour négocier fermement, il faut bien évidemment avoir des arguments qui tiennent la route, c’est-à-dire des raisons tout à fait valables. Ceci étant entendu, il ne reste plus qu’à se lancer dans la négociation du bien immobilier coup de cœur en adoptant la bonne méthode.

• Préparer consciencieusement son argumentaire,
• Prendre rendez-vous pour discuter le prix du logement de vive-voix et non par téléphone,
• Exposer les raisons qui justifient une demande de baisse du prix de vente comme la surévaluation du bien par son propriétaire, une superficie inférieure à celle indiquée dans l’annonce ou encore les points faibles qui entraînent des travaux conséquents et coûteux par exemple.

Il est indispensable de discuter fermement le prix d’un bien immobilier mais toujours avec courtoisie. Une négociation n’est pas un conflit !

Quel pourcentage de baisse espérer en négociant un bien immobilier ?

Dans ce domaine il n’y a pas vraiment de règle et le montant de la négociation dépend de différents facteurs. On peut renégocier en cas de prix de vente très excessif par rapport au marché local. C’est assez fréquent, notamment en ce qui concerne les biens vendus de particulier à particulier. La vétusté d’un bien immobilier mis en vente au même prix qu’un bien identique totalement rénové ou encore une maison ou un appartement qui n’est plus du tout dans la tendance en termes d’aménagement font généralement l’objet de négociations.

La baisse demandée par l’acquéreur potentiel n’excède généralement pas 5 ou 6 % lorsque le prix de vente est conforme à ce qui se pratique localement. En revanche, si le propriétaire a gonflé le prix de son bien de façon conséquente, il peut être tout à fait juste de demander une baisse de 15 à 20 %. On peut tenter d’obtenir 10 à 13 % si le bien est à rafraîchir mais que son prix est assez représentatif du marché.

Pour aboutir à un accord, l’acquéreur peut faire une offre bien inférieure au prix de vente. Si le vendeur la refuse, l’acquéreur augmente sensiblement son offre jusqu’à ce que les deux parties soient d’accord. Généralement, chacun fournit un effort de façon à couper la poire plus ou moins en deux. Négocier une maison ou un appartement simplement parce que c’est dans l’air du temps est une attitude qui ne mène généralement à rien. Si l’on n’ose pas argumenter ou que l’on n’a pas le temps de s’investir dans ce type de discussion, il peut être bien utile de se faire accompagner par un courtier immobilier.