5 conseils pour négocier le prix d'un bien immobilier

Vous venez de dénicher LE bien qui coche l’ensemble de vos critères de recherche, sauf un, le prix. Un peu au-dessus du budget, un peu trop élevé par rapport au marché, des travaux de réhabilitation à engager, ou d’autres raisons encore peuvent justifier de préférer faire une offre d’achat en dessous du prix de vente affiché. Mais comment négocier ce prix d’achat pour ne pas que le bien vous passe sous le nez ? On vous donne quelques conseils.

Pourquoi négocier le prix d’un bien immobilier ?

Il n’est pas rare qu’une négociation immobilière amène à une baisse du prix de vente de 5%, et c’est déjà énorme. Mais en réalité, le pourcentage de baisse ne peut pas être un conseil donné. Ce qui compte, c’est d’acheter au bon prix ! Certains vendeurs fixent des prix de vente totalement déconnectés de la réalité, ou embarqués dans l’influence d’un marché immobilier toujours aussi tendu, pensant alors que la plus-value sur un bien est systématique, et qu’une petite marge complémentaire peut aisément se faire.

Quelle qu’en soit la raison et la marge de négociation espérée, il est important de garder à l’esprit qu’une négociation reste un échange, un dialogue ouvert et serein. Tout en pouvant rester ferme sur son offre d’achat revue à la baisse, il faudra pouvoir en justifier les raisons pour que le vendeur identifie vos points de blocage, et rende réponse rapidement sur un accord, un refus, ou une contre-proposition. Il ne faudra en aucun cas se présenter dans une attitude de dénigrement du bien ou de jugement. Une vente se fait aussi au feeling, et le propriétaire vendeur, qui aura tous ses souvenirs heureux comme douloureux dans ce bien, fera inévitablement ses choix avec une pointe d’affect en jeu.

Quelques conseils pour parvenir à négocier le prix d’un bien

N’est pas fin négociateur qui veut, et dans le domaine immobilier, compte tenu des sommes et du potentiel, mieux vaut bien connaître son sujet.

Conseil n°1 : Connaître l’état du marché immobilier local

C’est probablement la première chose à faire. Souhaiter acquérir un bien nécessite de se renseigner un minimum sur le marché immobilier du secteur. Est-ce un quartier plutôt prisé ? Plutôt résidentiel ou non ? Rural ou urbain ? A proximité d’une métropole ou non ? Quel est l’état de l’équilibre de l’offre et de la demande sur le secteur ? Y a-t-il d’autres biens à vendre en ce moment ? Quel pouvoir attractif présente le secteur ? Et bien d’autres questions qui doivent trouver réponse pour se faire une idée du prix du m² moyen, et de la pertinence d’un prix de vente. Pour ce faire, il est possible de consulter les bases de données numériques Patrim ou encore DVF D’Etalab, qui recenseront les prix de chaque bien précédemment vendus sur le secteur.

Conseil n°2 : Connaître la date de mise en vente du bien

C’est un point crucial en effet. Si le bien est mis en vente depuis plusieurs semaines, voire plusieurs mois, cela signifie que les visites réalisées, s’il y en a eu, ne sont pas parvenues à convaincre les acheteurs potentiels. Une annonce survendue peut-être, ou des travaux trop importants de remise en état par exemple, ou encore un prix de vente trop élevé. Dans ce cas, il ne sera pas rare que le prix du bien ait déjà quelque peu dévalué. Cette situation est idéale, non pas pour le vendeur malheureusement, mais pour l’acheteur. C’est une belle opportunité de réaliser une négociation importante. Au-delà de 6 mois de mise en vente sans concrétisation, il est certain que le prix est surcoté, et que la marge de négociation est belle et peut être presque imposée au vendeur. Les sites PetitsCailloux ou Castorus tracent l’historique des annonces immobilières.

Conseil n°3 : Demander un chiffrage des travaux de réhabilitation

Le dossier de diagnostic technique (DDT) doit obligatoirement être remis au futur acquéreur. Il comporte, entre autres, l’ensemble des 10 diagnostics immobiliers obligatoires pour une vente, comme par exemple les diagnostics termite, plomb, amiante, gaz, électricité, mérule, performance énergétique, assainissement non collectif, état des risques naturels. Si l’un de ces diagnostics met en avant une défaillance, un risque même minime pour la santé ou la sécurité, et induit des travaux de remise aux normes, le vendeur a l’obligation d’en informer l’acquéreur, mais pas nécessairement de réaliser les travaux de remise en état. Il est alors conseillé d’exiger un devis estimatif des travaux, pour négocier le prix de vente d’autant. C’est probablement la négociation la plus simple à réaliser, puisque le vendeur ne pourra que reconnaître, par le devis d’un professionnel, les travaux à engager rapidement pour le nouvel occupant.

Conseil n°4 : Savoir pourquoi le bien est mis en vente

Ce n’est pas toujours évident à comprendre, mais certains ne se cachent pas parfois, au cours de discussions durant la visite, de s’étaler sur leur nouveaux projets d’investissement en bord de mer, de séparation du couple, ou encore de se rapprocher des enfants et petits enfants. En bref, parvenir à pressentir l’urgence de la vente offre également une fenêtre de négociation plus importante. D’ailleurs, sauf cas exceptionnel de vendeur non occupants, la vente sera toujours un acte plus ou moins urgent, puisqu’elle conditionnera le nouvel achat ou le nouveau projet.

Conseil n°5 : Faire appel à un agent immobilier

Et oui, évidemment. Il est expert dans son domaine, connaît parfaitement l’état du marché immobilier sur son secteur, peut aisément flairer l’annonce surcotée, et sait tenir le bon discours pour parvenir au meilleur compromis entre le prix de vente fixé et le prix que l’acheteur est prêt à mettre. En bref, il sera votre meilleur allié, sachant pointer pour vous chaque élément à mettre sur le tapis pour obtenir une baisse du prix.

Attention à l’excès de confiance…

Vouloir négocier un prix de vente est bien compréhensible et légitime sur un projet de vie comme celui d’un achat immobilier. Toutefois, cette envie de faire baisser le prix doit rester dans une proportion gardée et raisonnable. Voici trois points de vigilance à garder à l’esprit lorsque l’on tente une négociation.

• Bien établir son budget d’achat avant de se lancer : Ce n’est pas parce que le prix de vente affiché d’un bien est au-dessus de votre budget qu’il mérite nécessairement de dévaluer. Peut-être tout simplement qu’il est hors budget pour vous. Oui, c’est difficile à encaisser mais c’est la réalité du marché immobilier. Il est primordial dans un premier temps de connaître avec exactitude le budget maximal dont vous disposez, le fameux « si j’ai un coup de cœur, je peux monter jusqu’à … » ;
• Mesurer la négociation pour rester crédible : Demander une ristourne de 30 000 € pour rentrer dans votre budget est absurde et totalement déraisonnable. La négociation ne doit pas se faire en fonction de votre budget, mais selon les points négatifs, si l’on puit dire, du bien visité. C’est sur l’ensemble des critères précités qu’il faut se concentrer, et ne pas se lancer dans une négociation trop importante et pénible ;
• Porter son attention au prix de vente obtenu : Il serait tord de se focaliser sur la marge négociée. Nombre de propriétaires savent bien que les acheteurs tentent une négociation à la baisse. De fait, ils l’anticipent sur le prix de vente affiché qui sera déjà 5 ou 10 % au dessus de l’estimation donnée par l’agence immobilière. Attention donc à ne pas se laisser aveugler par sa réussite dans la négociation, mais bien sur le prix de revient et son harmonie avec les prix pratiqués sur le secteur.

Pour conclure, bien qu’il soit légitime d’espérer une baisse du prix de vente, il est important de rester raisonnable dans sa demande, d’abord par respect pour le vendeur qui aura bien souvent fait estimer son bien pour le vendre au bon prix, mais également pour ne pas décrédibiliser son offre d’achat. Le risque est tout simplement de ne pas être pris au sérieux, de froisser le vendeur qui, plutôt qu’une contre-proposition, préfèrera ne pas donner suite à la demande, convaincu qu’aucun terrain d’entente ne pourra se trouver. Dans ce cas, être trop gourmand fera très probablement passer le bien de vos rêves sous votre nez !